行装:共享经济户外行业新模式

久居钢筋混凝土的都市丛林，工作、生活的压力让不少人倍感紧张。为了排解这种压力，如今，越来越多人选择在周末，约上几个好友，带上装备，离开喧嚣的城市，徒步山野，感受大自然的和风细雨，体味天地间的丰富情感。

近几年，运动、户外、旅游三大板块发展迅猛。随着互联网的不断普及，使得通过网络自发组织户外活动更加方便快捷，进一步助推了户外运动的发展普及。

一份中国户外协会的调查报告显示，中国户外装备市场将持续高速增长至2023年，最快年增速可达49%。鉴于户外运动是一项群体活动，通常采取老驴带新驴、领队带队员的模式，大多数新驴在接触户外运动之初，往往面临不知道买什么装备、装备品牌选择以及参数等难题。

而基于领队在队员心目中烦人专业性与信任感，于是，队员委托领队推荐、选购装备，成为了内业最主流的导购模式。行装，一种专家模式型导购模式，正是在这样的背景下，诞生了。

传统导购模式升级

随着户外运动的持续升温，“户外领队”这一全新职业也逐渐进入了公众的视野。户外领队有别于传统旅游导游，因为户外运动是基于自然环境下，存在未知风险的运动。因此，相比传统导游，业内也就对户外领队提出了更高的能力要求。

据中国户外品牌联盟有限公司的不完全数据统计，目前，中国正规登记的户外俱乐部有2.5万家，业余个人活动带队有6万余家，全国专业和业余户外领队数量合计约为20-30万人，而全国参与户外活动的人数在8000万左右。

显然，户外运动已经积聚了一个相当庞大的人群。如果按照每人每年参加3次户外活动，每次活动更新一件装备计算，那么全年因户外活动，该人群总计需要购入1.5亿件装备。

同时由于每条户外线路，对装备的要求不同，也催生出了一种新兴的业态。新驴友委托领队推荐、选购装备是业内的主要导购模式。但鉴于市面上装备购买渠道分散，既有线上品牌店，又有线下实体店，缺乏相对集中的整合平台。

为此，出于对领队导购模式的理解，行装户外平台决定从领队层面切入装备零售，通过“移动互联网和众包的模式”去改造导购这一传统需求。



行装于2015年11月上线，是目前国内发展最快的移动社群电商平台，截止8月30日，平台已有注册用户40万，领队2000多位，销售额已经突破千万，行装的模式和传统的户外电商平台模式完全不同，传统的户外电商平台是流量中心化，而行装是流量去中心化的模式。

行装
行装在全国各地招募户外领队、导游、达人和爱好者，通过与他们进行合作，为其提供商品销售的后端支持，包括负责品牌、商品、客服、物流、售后等一系列的服务，打造社交分享型的 B2B2C 户外装备垂直电商模式——领队群体在行装平台上开设店铺并缴纳每年 499 元的店铺服务费，在充分了解自己所带领的户外活动队员的不同需求后，向队员推荐平台上的户外装备，帮助他们选择最为合适的产品。

每完成一单交易，行装自动把相应的佣金分给领队。“行装的商业原理是基于专业和信任。”行装CEO杨益华说：“在行装平台上，领队和客户是先前就建立了信任关系的朋友。领队必须要选择最合适、最靠谱的产品给客户，不然砸的就是领队自己的招牌。”因此，只有基于“品牌创新”和“价值创造”的品牌才能在行装平台生存下来。

专业、信任打造零售平台

如果说传统电商是解放了中小企业的生产力，让天下没有难做的生意。那么行装户外平台就是解放了个人的生产力，降低了商业门槛，将零售建立在专业与信任之上。

传统电商模式可以最快速度的利润最大化，但这不是一个可持续发展的模式。在杨益华看来，当所有流量都在竞价售卖，由于产品利润有限，广告价格无限，商家最后只能花更多的钱去买流量。

钱从哪里来？无底限的降低商品成本？在这种经营环境下，商家很难为消费者创造价值。而行装，正好改变了现有的电商模式。对品牌商而言，行装是一个零售，运动、户外、旅行装备的渠道，同时，又将装备零售的责任包给了户外领队、导游、达人、爱好者等专业人群。

如此一来，品牌商只需设定一个固定的利润比例分给领队作为销售佣金，就把原本投入在渠道的租金、人工、广告、佣金、管理等不确定的成本节省了下来。



事实上，这一商业模式并不是行装首创，领队导购是在行业中存在了很多年的需求，而行装则是通过“移动互联网和众包模式”去改造了这一传统需求。通过提升商业零售效率，降低零售成本，打破传统多层代理商、砍掉场地、人工、广告、佣金 等各种渠道成本，最终为消费者创造价值。

“行装模式是一场由‘移动互联网和共享经济’在户外行业中爆发的零售革命。”杨益华说：“这是零售的迭代以及电商3.0时代。”行装模式有着消费场景化、时间碎片化和推荐个性化三大特点。

1
---首先

新客户首次参与活动，多由领队来推荐装备，或者彼此在参与旅途中相互讨论装备、分享装备从而产生购买需求。

2
---其次

行装基于移动端开发，用户可以在各个场景中随机、随意的快速决策购买；

3
---再次

不同户外线路、不同意见领袖，根据不同客户推荐合适产品，颠覆了传统电商的爆款模式。

总而言之，行装的销售是基于各种使用场景，根据使用场景来导购、推荐、分享产品。行装的商业模式是建立在专业和信任的基础之上，行装是一个共享平台，领队共享自己的业余时间、专业经验、客户资源，由共享带来共赢，领队在行装平台中持续成长，优秀的领队未来还有机会成为行装的合伙人，从而形成“同体共生”，这才是在行业中可持续发展的模式。

整合行业链迈向O2O

行装的发展速度如此迅速，主要还需归功于杨益华的创业经历。杨益华从2006年开始进入户外电商行业，从早期的淘宝网个人店铺开始摸索，经历了淘宝、天猫、京东、唯品会等平台的快速发展和红利期，从自己拍照、聊客服、搬货、打包发货到成立近百人的专业电商团队。

杨益华从事户外装备电商零售的10年，积累了丰富的户外行业经验，成熟的电商数据化运营体系，和丰富的公司经营管理经验。

正是有了这样的经历，让杨益华对行装平台的未来道路充满了信心。除了行装，他的首个创业项目鹰岩户外也取得了巨大的成功，是淘品牌108家中唯一一家户外品牌，连续获得天猫平台户外类目销售头名，并拿到了挚信资本投资，目前估值1.5亿元。



前期创业的大量积累为杨益华的再创业垫定了坚实的基础，他对户外行业在有了深入的了解之后，对自己的创业有了清晰的规划。目前的第一阶段是要稳扎稳打做好户外领队销售装备的平台，而未来，他要将行装切入大健康、大消费的万亿级运动、户外、旅游市场，提供相关装备类产品的同时，也会加入一些科技类产品。

第二阶段则要为用户提供户外旅行相关的机票、酒店、门票、租车、保险等服务类产品，未来行装户外平台将逐步提供领队在小店中发布户外线路的服务。

领队可以在自己的小店中发布自己的活动线路，日常的线路订单也可以在自己小店中成交。如此一来，可为产业链上下游合作奠定基础。同时，平台也正在策划建立城市合伙人机制，基于良性的商业价值基础，深度整合行业供应链，升级线下领队为体验店，发挥客户群体价值。
by 杨益华

后续还将打造顶级的供应链和零售服务，向线下渠道延伸，构建户外有偿内容分享体系，形成装备零售领域的O2O模式。

梦想、勤奋、坚持，是支撑杨益华创业成功的三大法宝。“梦想激发我持续奋斗，在此之上加倍勤奋，同时还要有坚持到底的韧性。”杨益华说：“能做到这几点的创业者，一定能获得成功！”