谁说户外很烧钱?租能解决的问题,永远不要买!

我租了个装备

钱凌拆开手边刚寄来的包裹。 一件湖蓝色Outdoor Research Foray 冲锋衣。衣服没有标签，平整、干净，里外翻看一遍没发现任何破损，面料密实，显得温暖可靠。


▲钱凌租到的冲锋衣。
第一次在网上租赁户外装备，钱凌对实物感到满意。再过几天，他将穿着这件二手冲锋衣去梅里雪山一带进行越野跑。那才是真正试炼它的时候。 找到租赁平台液态熊纯属巧合。就在不久前，这位计划着自己第一个百公里的越野跑爱好者，发现用了很久的冲锋衣坏掉了。想到此行目的地为高海拔山区，气候多变，加之对跑百公里缺乏经验，在装备携带上，他都更为谨慎。


▲钱凌在雀儿山攀登。
既是紧急需要，也对核心性能有着明确的高标准。面对商场里一件品牌冲锋衣动辄数千元，而在一年中可能仅使用一次的实际状况，钱凌想到了租赁。 他打开“万能”的淘宝。搜索关键词“冲锋衣”“租借”，随即出现不少商铺。作为硬核户外玩家，钱凌很快过滤掉一干打着户外旗号，卖的东西“类似朝阳公园野餐用的小帐篷这种”的店家，最后点到了液态熊。


▲简洁明了的小程序页面。
尽管认可店里挂出来的装备，但店铺很新，页面几乎还没有任何使用者评价，他有些顾虑。和客服聊了聊，发现对方给出的建议颇为专业，他便加了客服推荐的液态熊的小程序。
钱凌发现了一个装备新大陆。 界面设计新颖，是钱凌对液态熊的第一印象。“很多户外相关网站都是上世纪的那种设计”，他说。简约的、使用者友好的界面蕴含着强大的功能。比如，每款装备都有曾被使用过的地点的历史记录，用户可通过搜索目的地找到他们。


▲点击目的地搜索适用装备。

其次是品牌硬核专业。当搜索“梅里”，出来两款产品，Outdoor Research Foray冲锋衣和Patagonia R1 Hooded抓绒衣，钱凌选择了前者。页面上显示着“抵御大到暴雨”、“穿着舒适”、“Gore-Tex”……从面料种类到体验感等一系列确切详实的标签。点击标签，还能链接到其它同属性商品。


▲早期团队合照。

找到了合适的商品，他立刻下单，填写了7天的租赁周期。以约50元一天的租金，租下了这件市场价2300元的冲锋衣。衣服比租赁期提前了两三天便寄到了手上，预留给使用者一段免费且充分的时间来查收物品。 倘若仔细浏览页面，产品图右下方有一个头像，那是物品的所有人。好比这件冲锋衣的主人是一个叫天励TIM的网友。TIM本名王天励，正是液态熊的合伙人之一。钱凌不知道，这件衣服从天励来到自己手里，绝非短短几日的邮寄时间。



▲胡泊在考察厂房。

这是4位年轻人用一年半时间，筹划、搭建起整个租赁平台所实现的成果。

4个人与1只熊

位于上海徐家汇的一间办公室内，争论激烈地持续着。这是2018年9月的一天。程宇明分不清这是第几次团队在琢磨业务模式了。大伙儿每日泡在这个问题上的时间就有十三四个小时。 起初液态熊还只是个轻松的，在球场观众席闲聊起来的话题。2017年底，程宇明和好友孟宇飞看完一场球赛后，在客场观众席等待主场球迷先行退场，两人本想找个话茬打发时间，谁知一个创业点子就这样临门一脚，倏地飞入脑海。



▲创业初期在办公室吃饭。

为何是做装备租赁？程宇明想起自己多年前的一场徒步。那是在挪威尤通黑门山脉，由于经验和装备的不足，他误入冰湖后，被困在山腰上一处小木屋。从山脚下的温暖峡谷闯入高海拔的酷寒里，又遭遇风雪，潮湿的登山鞋和三季帐篷全然失去了效用。 止步不前时，程宇明遇到两位挪威姑娘，她们不仅教会他生火烤干装备，更让这位“落魄”的旅人认识到好装备的重要——始祖鸟冲锋衣和黑钻登山杖，让她们得以在风雪中继续行进。



▲挪威尤通黑门山脉。

他开始入手一些硬核装备，并随着每次不同的户外活动更新积累。东西多了，自有朋友常上门来借。户外装备不是刚需，若非资深玩家的话，很少有人愿意去购买售价高昂的专业产品。出于让大家“从此只用好装备”的念头，程宇明有了要将这门生意做下去的决心。 只不过，正如他的话“想法永远是创业中最不值钱的一环”。当初信誓旦旦一年要赚上千万，并且“让整个户外装备行业萎缩8.3%”，很快被现实贬为狂妄与虚空的口号。团队里4名成员，作为校友、又都是多年户外玩家的程宇明、王天励、孟宇飞和胡泊，还头一回面对同一件事伤脑筋。



▲ 装备仓库。

首先是运营，怎样吸引到客户呢？他们尝试过测评视频，放在B站上，并未引起特别的关注。同类竞争者太多，很难脱颖而出。程宇明想做更为软性的内容，比如户外的探险纪录片，但因缺乏专业技术，最终效果也不好。
他们删除了视频，回到文字上来，开设了知乎专栏和公众号，前者是回答有关装备及户外方面的问题，后者则更多是记录下经营液态熊的点滴心得。慢慢地，在微信上建立起了用户社群。



▲液态熊知乎页面。

除了引流，线上店铺的模式是更为核心的一环。难题在于，团队中缺少一个“程序员”。没人写代码，一切仿如空中楼阁。最开始，他们的解决方案是开淘宝店铺。简单直接，也有诸多可借鉴的先例，但实际很快被淹没在浩瀚的算法中，甚至很难被用户搜索到。
程宇明回忆起那个“战场”，现在仍觉得好笑。“有家店铺打出的广告很有意思，好像是‘50块不能去德国吃汉堡，但可以用德国登山包’”，于是对应的，他们想打“价格战”，一个包租两天定价三十多元，陆续招来过一些订单。



▲团队在整理办公室。

当时除了零散的淘宝店家，还有个别地方俱乐部提供装备租赁的服务，如北京的三夫、香巴拉，但装备种类、品牌选择都十分有限，还需要租客亲自去门店领取，租赁本该有的便利性大大降低。 比起买卖，装备租赁更像是一种服务。为了更为灵活地提供服务、丰富服务内容，程宇明通过网络课程，两周速成了微信小程序开发。根据王天励设计的页面板块图，通过小程序搭建起液态熊的“大本营”。小程序商城更有利于用户的留存，逛过一次后，通常会关注他们的公众号。


▲程宇明在写代码。

一门生意的根本，在于能否解决人们的某个问题。现在，液态熊可以帮助用户解决的不止一个问题，而包括：花少钱租好装备、闲置装备托管以实现利用价值最大化、邮寄装备到目的地以减少行程负担、普及装备知识…… 2019年4月，正式版的小程序商城上线。距离液态熊最初的创立已经半年。第一个团队会议时，成员们想开一瓶香槟庆祝的，直到现在都尚未完成这个仪式。
之所以取名“液态熊”，是因为程宇明希望大家将装备这个笨重的东西看得轻松一点，好比“液态”之于“熊”的反差。



▲程宇明在肯尼亚基贝拉贫民窟。

自那一刻起，这名先后读过数学系、社会学、宗教学，援建过肯尼亚，写过非虚构的“多维”青年，有了一份主业。当然，熊可以是液态的，这门户外生意落在自己肩上可就没那么轻盈了。
我Bug与补丁

用户一多，问题便随之而来，可谓“千姿百态”。 有一桩令团队啼笑皆非的单子，程宇明至今印象深刻。那是三个刚刚结束高考的男生，决定去西藏嘎玛沟徒步。他们此前毫无户外经验，只因在网上看到别人的游记，心生向往，便试图开启人生最初的野外冒险。



▲措学仁玛倒影湖。拍摄：贝克宁

“本来我有点想劝退他们的，但想到自己从前也是这样的愣头青，莫名其妙很想去探险，四处搜罗一些只言片语的信息，激动期待又忐忑。”在公众号的一篇文章中，程宇明写道。
同理心说服了团队成员们的担忧，他们唯一能做的，就是尽心地给予建议。对方问了很多问题，大到行程攻略，小到“红景天是固体还是液体”这样的常识，最终三人租了36公斤的装备，携一头拖装备的牦牛上了路。



▲ 堆满装备的办公室。

36公斤，一笔大单子。搬装备手臂发酸的王天励，生出“生意很好的错觉”。 错觉终究是错觉。三个男生刚进入沟里第二天，遇到雨天，便有人感冒了。当天下午决定返回。到了有信号的地方，他们拨通了程宇明的电话，问徒步之旅泡汤了，租期未满装备能不能退。 原则上是不能的。但这次团队破了个例。“没走成功，但我觉得我们安全教育起到的作用”，他们知道，年轻人可以去闯，却绝不能鲁莽。



▲程宇明骑行滇藏线米拉山口。
口碑逐渐在积攒，有了不少回头客。钱凌就是其中一位，他累计在液态熊下的订单有四五千元。对于这位从城市马拉松进阶到越野跑，再到尝试雪山攀登的户外爱好者，与其说被平台专业的装备、流畅的服务吸引，不如说是出于一份信赖。 某次他去贡嘎登山时， 不小心摔倒，将租的一条防水裤划破了。之后理赔的流程让他觉得十分顺畅。客服建议他将装备寄回，先检查是否可修补。在无法修复的情况下，则根据物品价格及折损进行计算，给出明细。钱凌对最终的赔偿感到合理。


▲用户钱凌在雀儿山使用到平台租用的装备。

但对液态熊来说，并非每一位客户都像钱凌那样能够妥善沟通。比如他们曾遇过一位挑剔的客户，在物流问题上就僵持了很长的时间，尽管已作出详尽解释，对方仍止不住抱怨。
“我也可以理解他，可能他的期望是一个很高的东西。 ” 程宇明由此将相关物流信息在网页上备注得更清晰了些。 那一阵，团队里4位成员轮流当客服，一人一天。除了应对各种棘手问题，顺带还挖掘到用户的潜在需求。



▲在晒睡袋。

比如，许多用户都还处于一个装备小白的阶段，他们无法区分几个帐篷间的区别，也不明白羽绒和棉睡袋之间的巨大价差。因此，页面增设了装备指南，用户可以先行了解产品的功能性，以作筛选参考。
另外，来租装备的女性用户不在少数，相较之下，平台能提供给她们的装备选择就偏少了。团队便有意识地在添加女性装备的库存。



▲ 第一次组织用户活动。

用户的年龄跨度在18至35岁之间，男女几乎各占一半，以一线城市为主。
液态熊渐渐有了一个清晰的客群，并在十一黄金周迎来了一个需求爆棚——一时间接到大几百单。还来不及欢呼，各种之前从未考虑到的漏洞、程序上的Bug，将团队弄了个措手不及。


▲程宇明在开发。

多个用户同时间订一个订单、物流慢而无法及时将物品寄到下一个用户手中、偏远地址超出预算的运费、轮番轰炸来的客服电话……. 耐心处理、一一将这些Bug填补，并在日后优化功能、升级程序…….一切似乎渐入佳境，如果没有年初的那场疫情的话。



▲团队在徒步。


我现在与未来

液态熊曾一度转型成另外一个物种，“气态猫”，努力拓展猫粮业务以谋求生存。在无人外出的疫情期间，落魄野熊不如猫，到底有些无奈。 面对淘宝各式各样的宠物店的竞争，团队成员想到将猫粮需求更为细分，除了在平台上提供最全的品牌选择，还将高端猫粮拆分成小包装，买家可以先让自家的猫试吃一阵。


▲气态猫页面。

如今国内疫情好转，旅游、户外活动逐渐恢复元气，程宇明将气态猫关闭了。他真正想做下去的，还是户外装备的租赁业务。毕竟近1000件装备正躺在“熊洞”内，等待被物尽其用。
提到被唤为“熊洞”的装备仓库，程宇明忍不住笑了，“就是在侵占办公室外面的公共空间”。



▲ 液态熊仓库。

理想一点的话，是液态熊能够跳脱“租赁”的层面，达成“共享”。一边有足够多的户外玩家前来将装备托管，一边再借由平台找到正需要它的人。液态熊成为一个真正的第三方平台，从购置装备以填补库存的成本损耗困局中走出，去专注更优的服务。 但目前在国内，户外产业仍旧是一个小众领域，要做成像Airbnb那样的租赁平台远非一朝一夕的事，这取决于户外这一生活方式能否被更广大群体接受，能否成为社会普遍的一个消费习惯。



▲团队外出徒步。

当然，像钱凌这样的玩家们从液态熊获取到的，不仅仅只是装备租赁业务。他们通过这个平台，有了更多彼此交流的机会。他们建了个群，从中寻觅能够结伴而行的户外搭档。 程宇明压力最大的时候，是此前来北京游说投资方给平台融资。见过十几位投资人，被泼了无数次冷水。对方的话语里，充斥着对这门生意的不看好。更为残酷的是，被一家否定后，要在约定时间到达下一家投资公司。他一个人走在北京的路上，在仅有的间隙中抚平失落。


▲程宇明和队友在徒步中。

那次的融资以失败告终，但他似乎更为坚定液态熊的未来。这位二十多岁的年轻人以硅谷为例，认为那里许多如今成功的创业公司，早期都是不被看好的。
他不再试图去说服别人，而是“把这个东西作为一个能够慢慢自己跑起来的商业模式”。因为在关于液态熊“行不行”这件事上，没有人能够作出绝对的、权威的判断。 毕竟，用他的话说，“人生苦短，何妨一试？”



▲液态熊的一百种样子。

液态熊公众号上曾发起过一个投票，题目是“液态熊到底是什么熊？“选项走“摸不着头脑”路线：“黑熊”、“棕熊”、“善解人意的好熊”、“每天加班的苦熊”、“伪装成熊的不明生物”…… 所以，液态熊它到底是个什么熊？租装备的熊？或许，对程宇明和整个团队来说，没有任何一个标准答案能够定义他们的现在，以及未来。
今天，户外探险和液态熊达成了多个维度的合作共同为美好的户外生活而努力













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