《对话掌门人》访谈节目:行装创始人&CEO杨益华讲述行装故事

行装创始人&CEO杨益华做客浙江电台《对话掌门人》访谈节目，和知名主持人许一畅聊户外。讲述行装故事，创业理念，户外人的初心。

你真的知道各行精英背后的故事？商界传奇到底是怎样的人？面对套路，究竟他们如何解决？多年前的那个灵感到底带来了什么？《对话掌门人》为你揭晓人物的有血有肉有性情。

主持人：各位好，我是许一，随着消费升级浪潮和居民收入水平的提升，基于C端个性化定制体验的新旅行方式，正在取代基于B端供给的这种传统旅行。新旅行就是更具深度、专业、品质的体验式旅行。比方说像登山、滑雪、露营等等，它比较注重于个人的感受跟体验，当然也需要一些专业的装备、线路和向导的支撑，就突出那种个性化和定制化。

我们经常说身体和灵魂总有一个在路上，出门即户外的时代，我们需要哪些行装？

今天的《对话掌门人》我们邀请到了行装品牌的创始人和CEO杨益华，我们一起来认识一下户外的世界，杨总先跟我们做个自我介绍，打个招呼。

杨益华：大家好，我是行装户外装备平台的杨益华。

主持人：杨总，人称杨赋能。2005年的时候就进入这个户外电商行业了，其实是算经历了传统电商平台的一个快速发展跟红利期，你曾经办过一个淘品牌当中第一的一个户外品牌，那个品牌名字叫什么？

杨益华：叫鹰岩户外。

主持人：在当时08年到13年之间，这个品牌都一直是户外装备销售的冠军，为什么一开始的时候做了这样一个品牌，就一下子可以做出来？当时有考虑过这个问题？

杨益华：我们当时做这个品牌是基于我自身的一个需求，因为我本身是个户外爱好者。我当时在06、07年的时候参与一些户外活动，那时候购买装备其实线下的零售并不丰富。我们就通过网络去找一些品牌和装备，但发现在网上也不多。

主持人：那个时候其实是买手，对不对？

杨益华：对。所以我们那个时候在想互联网电商刚刚起来，户外装备未来的需求肯定很大，所以我们觉得这是个机会，当时就开始做这件事情。

主持人：在05年进入电商，15年的时候，也就是10年之后创立了行装。把领队和俱乐部从消费者变成了分销者，成功占据了户外社交电商领域的风口。和5万余个领队合作，规模超过友商10倍以上，这个体量很大了。

行装是全生态的一个平台，我们怎么来解读全生态这三个字？

杨益华：我们在线上是一个互联网的平台，然后我们在线下合作千城万店的俱乐部与活动社群。我们的俱乐部和活动社群，他们需要组织活动、发布活动、管理会员的工具，所需的软件系统是我们给提供的。

当他们每次组织活动的时候，队员都会问他们这次活动我们要带什么装备？去哪里买？哪里买比较便宜？哪里买是真货？你能不能帮我买？这些需求都会咨询他们，所以我们又给领队与活动社群提供装备的供应链。

队员出去玩了之后，又会有其他地方更长线的旅游产品的需求。比如说他们想去东北，想去北海道滑雪，想去法国徒步，这些旅游线路的供应链也是我们给他提供的。我们行装平台可以提供B端组织活动管理会员的SAAS工具，以及装备供应链和嵌入供应链。我们还提专业的社群，让领队和活动社群的经营者学到很多方法、经验和技巧。他们本身能够得到提升，所以我们把它称为是一个全生态的平台。

主持然：当时是怎么考虑这样的一个转型？因为之前销售做得很不错，产值也很高。在这样的情况下把它做成一个全生态，其实也算是一种转型。转型是基于需求吗？还是有其他的考虑？

杨益华：基于做电商的一种习惯，从08年到13年以来，我们每年都会去看一些用户数据，包括客户方面的数据以及市场需求方面的数据。就发现有100多个客户复购的次数很高，复购次数能够达到近百次。而且买的装备是很聚焦的几款产品，我们就给他们打电话了解情况。为什么会来平台长期持续买这些装备？

他们回复说，他们的身份是活动的组织者，像组织活动的领队，组织活动的导游，还有跑团的团长等人群。当时他们告诉我们，在他们组织活动的时候，队员就会去咨询他们要买什么装备，他们就是出于帮助的性质在网上寻适合的装备。他买了以后发现我们的品牌比较好，产品做的比较专业，就经常在这边买。

所以跟他们聊完以后，我们就发现这些活动组织者，他每次活动都是有购买装备需求。并且他们也想通过购买装备帮他们带来利润，提升收益。在聊天过程中，他们觉得如果有一个平台上面装备品牌很多、很丰富，能够解决所有队员的需求，他们很愿意跟这个平台来合作。基于这样的情况，我们就创立了行装这个平台。

主持人：那你们是怎么自己完成这些所有供应链的形成啊？

杨益华：我是从06年就开始做户外电商了，在行业十多年和很多户外品牌都建立了合作。行装平台推出来以后，因为是一个专业的平台，很多品牌商也很愿意跟我们合作。因为我们的客群是这个行业真实用户，他们都是专业的领队，领队能够帮助品牌商把他的专业产品销售给精准客户。行装平台很快就吸引了500多个品牌进来。

主持人：这个合作其实属于大家一拍即合的一个合作模式啊？

杨益华：是的。基于我们清晰的定位，我们也是为品牌拓渠道，是给品牌做服务。

主持人：现在行装属于在这个行业里面做得非常领先，甚至是这个行业唯一一个从入行开始到一直做到现在的，并且入行又那么早。当时这个行业的趋势是怎样的情况？你刚刚进入这个行业时，它属于没什么人知道吗？

杨益华：我们先把户外行业大概描述一下，其实从广义来讲，出门即户外。你出去哪怕就跑个步，骑个车，包括你去登山，露营，旅游，其实都属于户外。但是在以前，大家对户外的理解，就是攀岩、登雪山等一些相对直线的运动。

其实户外是一个广泛的、很大众的，跳广场舞也是户外活动。

主持人：所以广场舞的装备也是户外装备。

杨益华：是啊。说比如周末出去爬个山，像杭州去爬北高峰，这就是个户外活动，包括西湖群山爬山的人特别多。户外行业其实大家参与比较多的就是登山、徒步、露营这些。户外活动对社会大众还是有很强的吸引力，由于平时大家工作都很忙，当你有空闲时间时，大家都希望出去散散心，出去走走。

主持人：是的，因为户外运动的健康性，很多人越来越注重健康，也会用这种户外运动的方式来达到健康目的。我们以前把户外理解为的相对极限的一个概念，现在转化为大众化了，所以就变成出门即户外，其实人人都跟户外有关系。

杨益华：是的，所以就词面意义来讲它就是出门之后就是户外，门户以外嘛。

主持人：对对。为什么你刚刚进入这个行业的时候发现没有人在做户外？这块的稀缺是怎么发现？

杨益华：应该这样讲，就是过去少。其实中国户外市场发展也只有15年左右，在15年前，03、04年。当时整个经济状况，包括社会发展的进程，还没有到达一定的阶段。那个时候户外运动刚刚开始萌芽，各地都有一些登山群，早期都是通过QQ群和一些网站，论坛，还有一些专门的户外版块，大家组织户外活动。

早期的户外参与者都是年轻人，在10多年前，当时的年轻人没有太多娱乐，爬山这个比较原始运动就成了娱乐消遣的活动了。在当时人们参与户外活动是对装备没那么高的需求，并没有对专业的登山仗，冲锋衣，登山鞋的需求。当时可能穿个回力鞋就去爬山了，以前是比较原始的一个状态。



主持人：你就是那个时候加入户外组的吗？

杨益华：是的啊。所以我们当时开始做的时候，是基于觉得这个行业的人们对装备的需求会越来越专业化。我们也看了国外的一些产品，国外行业的发展，这本身就是一个专业运动方式。今年的国庆大片《攀登者》讲的是一个真实的故事，我们国家当年的登山队为了登珠峰，其实最缺的就是装备，当时的装备都是去欧洲买的。

专业装备是我们去参与户外活动的保障，而且是一个必须的用品。随着人们这个参与户外活动的深度，越来越深入，兴趣越来越扩大以后，对装备的需求就会就会越来越多。

而且人们是对装备的迭代、装备的更换也是一种乐趣。

主持人：有新的装备要升级一下，就会很喜欢。对于装备的复购这件事情，就是他买同样东西的可能性其实并不大，是不是？也就是说它迭代的更新频次没有那么高？

杨益华：对，这个行业购买规律是这样，他复购不高，但是他单次购买金额会比较大，他的客单价会比较高。比如他们去户外店买装备，一般一买就买好几千甚至上万，他买了以后可能过一年两年都不来了。但有些人他如果跟的团队比较专业，又经常出去玩，那么他可能过两个月又来买了。他需要迭代一下，他想买更好的品牌。这是这个装备购买的一个规律。

主持人：在我们国家，现在大概有多少人长期玩户外呐？

杨益华：根据行业协会数据我们国家参与户外活动人群大概在8000万到1个亿左右。但是在美国参与户外活动的人数能占到总人口的50%，他们国家有一半的人都会参与户外活动。

主持人：在我国属于非常少了，我们有很多可以开发的空间。

杨益华：是的，我们只占到6-7%，这也是一个阶段性的问题。我们国家10年以后，随着经济的发展，户外文化的普及，如果中国有50%的人口参与到户外运动时，那会在现在的基础上有很多倍的增长空间。

主持人：那就会是一个非常了不起的数据了。

杨益华：是的，其实现在很多人已经慢慢意识到户外市场的潜力了。昨天也有投资人在和我聊这个事情，他说可以比较清晰的看到在未来的5-10年是户外行业是会快速增长的。这个行业快速增长的过程中，什么样的企业？什么样的公司？是这波红利的收益者呐？所以现在很多人都在考虑这样一个问题。

主持人：你们有分析过那会是什么样的一个公司？

杨益华：我们分析下来，应该是一个平台级的公司会是受益者。因为它解决人们装备需求，解决活动需求，一站式能够解决户外所有需求。我到你这个里，你能告诉我去哪里玩，怎么玩，跟谁去，买什么装备，这些全部都能一站式解决掉。

主持人：这个就是从入门开始，就有一个有一流水线帮他指导完成他所有行程和装备。

杨益华：是的。其实这是一个比较专业的活动，对大多数用户来讲，他是缺乏这个这方面知识与信息的，所以他需要有人帮助他，给他相应的信息资讯。

很多用户他从爬山开始，从开始爬五千米、六千米、七千米八千米，慢慢的还有会去爬珠峰，这就是不断的挑战这个过程，就这样成长起来。

主持人：因为你入行比较早，而且你刚进来的时候，在这个行业里竞争对手比较少，现在经过了一部分的大浪淘沙筛选之后，这十几年沉淀下来，目前依然有非常良好的发展势头，你自己总结一下觉得得益于哪些方面？

杨益华：我觉得我们最初的成长是基于我们最早拥抱了互联网电子商务，从08年到13年的电商，主要是淘宝、京东这些平台。到了14 15年以后，移动互联网时代，我们快速地拥抱了移动互联网发展。所以这是跟大势很有关系，我们一定是在下一波大的发展的风口和趋势之下，我们要紧跟时代。

我们做的是一个细分行业，在细分行业去拥抱一个全新的趋势，那么你就可以很快冲到行业第一。

主持人：其实行装还通过收益驱动跟5万多位KOL一个达成了合作，这个合作达成的效果是怎么样呐？

杨益华：其实是这样的，我们这5万多个KOL，他们是些什么人群？他有些就是俱乐部的老板或者俱乐部的领队，也有旅行社的导游，也有一些跑团的团长，也有一些骑行队的队长或者一些爱好者，或者就是跟这个不相关的，他就觉得我可以卖这个赚钱。

主持人：这样的人群都会有流量，是流量明星？或者什么？

杨益华：对。他们这些人的特点，就是他身边会有很多需要户外活动，需要户外装备的精准人群，并且这群人是他能影响到的。这里面有很多人买装备参加活动都会咨询他，所以说他就是一个流量入口，意见领袖。

我们的模式我们称为基于意见领袖的专家模式型购物指导，当客户去问他的时候，他就会给客户推荐我们行装的活动，或者我们行装的装备。

主持人：可以给我们举个例子吗？比方说谁是这样的一个KOL？

杨益华：我举一个我们平台上的客户案例，我们平台上面有一个客户，她是个户外摄影师叫幽兰谷。她以前是个女兵，退役回来以后去海航做了空姐，做了一年以后，她觉得这样的生活也不是她想要的。因为她更喜欢户外，更喜欢自然，所以她后来就离职了。

离职了以后，她就组织一些户外活动，就是带她身边的朋友去玩。前期只是这么简单一件事情，但在组织活动的过程当中，她的队员就要买装备，原来她给队员推荐装备，对她本人是没什么好处的。她把人家介绍到户外店，老板很感谢她，她自己买装备时给她打个折而已。

她接触了我们行装以后，她发现行装很好，幽兰谷比较善于经营她的朋友圈，经营她的客户群，她的客户粘性很高。她在线下建立的是一个什么？她不是说去卖我们的行装的装备和活动，她建立的是比如说登山交友群，比如说跑步健身群，建立的滑雪亲子群，她推的是生活方式。

人们喜欢她这样的生活方式，就加入她，并且她亲自带大家去玩，还和跟大家传授经验。人们就相信她，买装备就会找她，需要活动也会找她，这些装备这些活动的供应链都是行装给她提供，行装给她赋能，同时我们还给她提供了发布活动，管理活动的工具。我们这个工具APP叫行装club，通过行装club她可以把俱乐部，把她的活动变为互联网化，在微信上就能找到她的店铺，就可以在里面下单，立刻在里面买装备。

主持人：我觉得这种合作的价值是远远超过她作为一个摄影师本身这个工作的价值了。

杨益华：她在遇到行装之前，她主要就是给一些杂志就拍一些片子，她主要是个摄影师。她接触行装4年多了，通过行装这个平台，她在行装的收入已经超过百万了，她现在是全职全力来投入做行装。

主持人：她确实是一个KOL，她的影响力已经非常大了。

杨益华：是的，像这样的人群在全国各地是很多的，每个地方都有，只是过去没有这样的平台去帮助他们。因为对这些个人来讲，他自己有很强的行业属性，很强的个人魅力，很强的社群经营能力，但是他需要很多资源，他缺少这个行业好的供应链资源，好的品牌，包括平台给他服务。

主持人：那你们通过什么方式找到这样的KOL呢？

杨益华：现在找到KOL是比较容易的，第一我原本做这个行业做了很多年，我们手上有很多老客户的数据。其次就是让老客户推荐，我们会给老客户一些激励，还有就是通过互联网触到这些人群，他们都会活跃在互联网的平台上。

主持人：爱户外的人还特别爱分享，其实很多的地方都能找到他们，甚至摄影师，他的摄影群里面就是会出现一两个KOL。

杨益华：对，其实还有一个很好的方法，就去线下，去户外，你去户外的场景走一走，你就会遇到很多这样的人。

主持人：所以你现在还坚持在走吗？

杨益华：我们一直都有组织户外活动，每年都会安排。

主持人：各位为在收听节目的朋友，有没有户外一族呢？或者说特别喜欢体验式旅行朋友，今天可以好好关注一下。

我们都说身体和灵魂总有一个在路上，出门即户外的时代，我们需要哪些行装？

今天的《对话掌门人》邀请到了行装创始人和CEO杨益华，一起来跟我们聊聊户外的世界，刚刚说到行装通过收益驱动，已经跟5万多位KOL合作了，这个合作过程当中，其实也是开发了很多他们身边的朋友喜欢户外，还有喜欢户外的人找到一个专业的平台来开始他的户外之旅。

应该说新的趋势、概念和模式，这些新兴事物对户外运动发起了冲击，倒逼户外运动俱乐部做出调整，那怎么让户外运动或者说让户外俱乐部能够拥抱互联网，在这个事情上，你是怎么考虑的？

杨益华：现在整个商业发展的互联网化，俱乐部他们拥抱互联网的话，首先就是我们要帮助他们互联网化，帮助他们在线化。要让他这个俱乐部在互联网上面有一个官网，他的活动产品，他的服务都能够在他的官网上可以看到，并且可以下单支付。他的客户，可以通过这套系统进行维护管理，这一块的产品在行业当中一直缺失的，所以我们就基于这一块的需求。我们在20 18年推出了行装club俱乐部活动管理的SAAS系统，这套系统它是去中心化的方式输出给到俱乐部和旅行社，给他们去解决互联网化的这个需求。

我们帮助俱乐部去构建他的私域流量词，我们提供这套系统去中心化的构建的私域流量，每一家它都是独立，他的客户之间是不会相互的串的。所以他跟途牛、携程、马蜂窝这种中心化平台是不一样的。行装club功能很强大，里面有活动方发布、装备上架、保险下单、会员管理以及提供后端的供应链物流、客服等等一系列的服务。

所以对旅行社俱乐部领队而言，他们通过新装club可以非常低成本的高效率的实现活动装备内容一站式的互联网运营，提升自身的影响力。他可以通过微信端去获取很多流量，获取很多用户。他也可以用他的用户，帮他通过微信去引流，这样的话那作为一个传统的俱乐部，它就跟上了互联网潮流。通过移动互联网，通过现在的微信互联网，俱乐部就跟上了这个发展趋势，他就不会被淘汰。

而且这种去中心化的平台，它才是真正能够去激活这些个体创业者，这些个体俱乐部，包括一些中小俱乐部的成长。因为他们构建了客户都能够沉淀他的资质平台当中，沉淀在他自己系统当中，不会成为这个平台的这个流量贡献者。

主持人：我们发现就是再小的一个群体，再小的一个组织，它都可以非常标准化的有互联网化的运作起来，相当于每一个领队他就是自己的企业的管理者。

我们说回到杨总，因为行走本身是有力量的，这份力量在生活当中您自己是怎么践行的？因为现在做一个平台，他付出的时间精力相当于开公司吗？就很难跟你日常的作为消费者的这个户外运动的时候的感受嫁接起来，这两者怎么平衡？

杨益华：我觉得行走的力量，其实是一个很宽泛的理解。其实在生活中工作中它都有这样的一个场景，任何一件事情，首先你去做，走出第一步，勇于去尝试。包括我们工作当中有一个想法，或者我们创业，或者我们日常想去行走，想去跑步，想去健身。首先是你第一步你要敢迈出去。其次就是过程当中它一定会遇到困难，一定会遇到问题。那么我们要能够正确的去看待这些问题和困难，然后我们去克服它，并且能够坚持到底，永不放弃。

主持人：没有那种尝试了之后，发现试错代价很大的啊？

杨益华：这个肯定会有，就像我们去户外，你选择一条路，但是你会发现这条路是不对的，走不通的。当你遇到这种情况，那么要及时作出决策，及时去调整，这也会对后面的一些选择和决策带来经验。这些我们都需要客观的去面对，哪怕是失败他也不算什么，关键是你要成功地去失败一次。选择错误没问题，你也要成功的去选择错误，意思就从这次错误选择当中我们学会一些教训，吸取教训，再下一次我们能够有更好的一个决策。

主持人：是的，有时候所得到的这个经验才是财富。行走这件事情本身，或者户外运动这件事情本身，有没有为这个经营公司的决策上，或者是某些选择上带来一些共通的地方？比如说刚刚说到走路的时候就会碰到这样那样的问题？

杨益华：其实简单的说方向一样的，一个人他的行为模式跟他在企业当中经营模式跟他思维方式，其实都是相通的。比如说很多人他遇到很多困难，然后他就选择去跑步，他在跑步当中思路能够聚焦，他会有很多心得，会有很多感悟。这些心得感悟又能够更好地指导他的工作。

主持人：这就是相辅相成一个互相受益的事情。刚刚说到我国有约8000万到1亿左右的人群参与户外运动，然后剩下的那一部分是非常有待开发的，很多的朋友可能还没有涉足户外，你觉得户外给你带来最大的收益，或者是最让你觉得吸引你的点是什么啊？

杨益华：户外它最吸引人们的应该这么去讲，首先你接触户外，接触自然，然后其次你接触的是这个世界，因为这个世界是丰富多彩的。我们大多数人其实都生活在自己原有的生活圈子，我们认识世界是非常有限的。

主持人：我们每个人都有一个小世界，但真的有时候太小。

杨益华：对，你参加户外活动，你接触的无论是自然风光，还是人文景观，以及接触人。你会不断在接触更新的东西，那么这些新的事物、新的信息、新的世界对我们每个人来讲，它是非常有启发性，也是生命宽度的一种延展。所以这个就是户外活动对我们带来的一方面的一个意义。

还有一方面就是在身体方面，你参加户外活动以后，本身是个锻炼。它会挑战你身体的一个体力，包括你的毅力，以及战胜困难。为了这个目标必须要去征服这个困难的毅力，这些都是非常有帮助的。

主持人：是的，很多人其实都认同这些说法，但是后来大家给出的反应很多都觉得因为我没有时间，所以在户外运动当中，现在是不是大家理解的一走就要走很多天，或者说一去就要去那些跋山涉水很远的地方？还是不仅仅是这样？

杨益华：不仅仅是这样，其实没时间的人主要是没有目标，有目标他就会有时间。对于户外的理解，它并不一定说要去很多天，比如说我们周末早晨起来去爬个山，或者周六晚上就跑个步，或者去湖边露营，或者周边一天两天的活动，这是非常非常容易实现的。关键是有这个目标，心中有这个梦想，然后开始走出第一步。

这就跟行走力量一样，首先勇于走出第一步，那么就可以实现，它并不是很遥远。不是说一定要去西藏，去内蒙古，不是那么一回事情。

主持人：你们很多很多的驴友当中，有没有那些真的就是因为第一步尝试之后，发现一下子被吸引住了，而一开始是甚至有点排斥的，这样的人多吗？

杨益华：有的，很多人。他是基于比如说失业了或者放假了，或者最近正好有空，需要调整心情，然后他参与了户外活动，他参与以后发现很好玩，我在这里可以认识很多朋友。还有他换了一个空间以后，会有很多新的灵感性和启发。然后他回来后就会咨询朋友近期会有什么样的活动，他们就更愿意参加一些新的户外活动，慢慢的会上瘾。

主持人：那个上瘾，是一种什么样的体验？可以跟我们分享一下吗？你会觉得不走不行？

杨益华：不，他是会厌倦原本的生活方式，觉得我要出去走一走。因为人们没有接触，没有尝试新的东西的时候，他对原来的东西那种厌倦感不那么强。当他有了对比了以后，他会发现其实生活可以生活得更丰富、更精彩，可以去接触更新的东西。

主持人：可以有更多的一个维度来思考和认识这个世界。那对你自身而言，做了这样一个平台之后，由自己喜欢的工作，开始延伸到也可以帮助更多人去喜欢上这件事情，有没有什么样的一些人生的目标或者是愿景呢？

杨益华：我这个行业做那么多年了，我的人生的目标跟愿景是通过我自己在户外行业积累，我们去建立一个服务用户出行的生态平台，然后让更多中国人走向户外。争取把中国目前的8000万人群拓展到总人口的50%。

主持人：让大家人人爱运动，爱户外。

杨益华：对，所以我们的愿景是让更多中国人走向户外。

主持人：那近期有没有一些规划呢？

杨益华：近期的规划对我们行装公司来讲，我们是打算用三年时间去影响50万人来成为我们的金标会员。然后把行装建立成一个百亿规模的一个企业。

主持人：你们会用哪些方式？

杨益华：首先这是几个方面，第一方面就是把自己的产品做好，我们有很多个板块。我们有基础部分，像B to B的，行装club的行业saas系统。我们有装备商城，我们有活动专线。

首先第一步就是针对用户需求把产品做好。其次就是把我们日常产品的服务确保好。第三个方面就是我们需要有更好的市场营销推广，通过推广让更多人了解到我们的产品跟服务。

主持人：你希望一辈子就做这个行业吗？

杨益华：这辈子不一定说只做这个行业，换一个角度来讲，应该讲这辈子不会离开这个行业。

主持人：它将是一直的爱好。

杨益华：对，它将会是我们的一种生活方式。

好了，今天非常感谢杨总的做客，跟我们分享了那么多跟户外相关的知识，或者是体验感受。我觉得热爱生活从跨出第一步开始，从走向户外开始。因为很多人在生活压力非常大的情况下，工作非常忙碌的情况下，其实现代人很焦虑，在这种焦虑情绪的支配之下，很难找到一种放松的生活方式。我们不妨尝试一下户外运动，在户外运动当中得到一些治愈，或者说激励自己更好地向前走。

谢谢杨总的做客，谢谢！



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